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月GMV超千万、616销售额同比增长6倍,淘系商家“千柏年”入局快手一年半成服装品类黑马

“我做电商最大的底气就是我家的产品”,从事服装行业18年,卖出过上千万件服装的“…

  “我做电商最大的底气就是我家的产品”,从事服装行业18年,卖出过上千万件服装的“糯米哥”,于2020年带着原创品牌“千柏年”(快手ID:milaila171717)入驻快手,凭借过硬的产品质量斩获235W粉丝。

月GMV超千万、616销售额同比增长6倍,淘系商家“千柏年”入局快手一年半成服装品类黑马

  尽管入局不足1年半,但“千柏年”却迅速成为快手服装品类的一匹黑马,仅用5个月时间便实现月GMV 500W+,同年12月实现月GMV1000W+。在今年刚刚结束的616品质购物节中更是实现了同比600%的增长,单日销售额相较于日常销售额翻倍增长。

  专注于羊绒衫品类,在其货源地建立工厂,“千柏年”靠着对自身服装严谨认真的态度,和与快手粉丝建立的信任关系,在竞争激烈的女装赛道找到了属于自己的取胜秘诀。

  试水多个电商平台积累丰富经验,资深服装商家转战快手电商

  “千柏年”的创始人“糯米哥”有着丰富的从业经历,他养过奶牛、干过工地、做过油漆匠。18岁时,借着在毛衫工厂打工积累的经验,“糯米哥”创业开设了自己的服装工厂,“当时场子开在我老家浙江桐乡濮院,那里是国内最大的羊毛衫群产地,做羊毛衫生意很有优势”。

  凭借货源优势和自身的努力,服装厂生意逐渐壮大,“当时我们厂销售主要是走零售、批发,每年要制出20多万件成品服饰,因为质量过关也给不少一线羊毛衫品牌供货,有些一线品牌80%的货都是我们提供的。”

  虽然出货量很大,但糯米哥却不满足于给“他人做嫁衣”,“我们供给一线品牌的服饰可能卖到上千块,但我们赚的却不多,自家本身产品质量这么好,为什么不做自己的品牌呢?”2003年,怀揣着更大的梦想,“糯米哥”注册了“千柏年”品牌。

  尽管拥有了自己的品牌,但“千柏年”的销售一直维持在不温不火的状态,直到2008年,“我们正式运作品牌是在2008年,开始专注做单价较高的纯羊绒服装,算是靠纯羊绒赚到了我们第一桶金”。

  至此,“千柏年”品牌的线下经营情况有了质的飞跃,在全国范围内开设600多家实体店,“当时全国各地的服饰商家和服装市场都会来找我们订货,销售额也一下子上去了”。

  2010年,“糯米哥”服装厂积压了一批服装,一直想转型做电商的“糯米哥”觉得这是个机会。“我们起初是想着用这批货在淘宝试下水,结果这款衣服卖爆了。”意外的爆发让糯米哥开始发力淘宝,经营了两家店铺,运营状况最好时,日销售额能达到20W左右。

  但淘系运营模式产品上新反应速度慢,还需投入大量广告费测款和推爆款,诸多运营规则让销售环节繁复,“糯米哥”坦言,“赚来的钱都投到了广告费里。”

  2015年,对传统电商依旧抱有期待的“糯米哥”又将公司重心转至唯品会,但产品运转周期慢、备货多、回款速度慢等问题也让“糯米哥”倍感压力。

  两次转型电商经历都不算太成功,再加上随着电商发展线下商场消费人群也有一定程度上的减少,“千柏年”线下生意也受到了影响,双重压力下,糯米哥接触到了快手。

  “我经商这么多年,还有点对市场的敏感度,最开始我就是刷快手刷着玩,刷上瘾了,在这个过程中我就发现快手每天能占用大家很多时间,能占用人们时间的平台就有商机”。

  2020年1月13日,“糯米哥”带着他所创立的“千柏年”品牌正式入局快手电商,开启了他从老服装品牌商家到服饰电商黑马代表的快手电商路。

  深耕“源头好货”严把质量关,产品是品牌最大的“王牌”

  初入快手电商服饰赛道,对比了平台上丰富的商家和多样的产品,这位做了17年服装生意的“老手”有些不知所措,“刚来的时候没有找准自身发展方向就开始卖货,想到啥卖啥,效果特别不好”。

  摸爬滚打几个月,粉丝还不足20W,“糯米哥”很迷茫,“当时真不知道咋办了,知道快手是个好平台,但是没想到好的经营方法”。

  和妻子、员工商讨后,“糯米哥”抱着“卖什么样的产品就会吸引什么样粉丝”的想法,坚定地选择延续自身品牌风格,专注于卖自己的品牌服装,“我们就只带货自己家的货,这也是我们与其他服装主播最大的区别,因为我们是品牌源头,定价权利在我们自己手里,能给到消费者有保障的质量和最优惠的价格”。

  确定经营方向后,“糯米哥”将客群定位为40岁左右,有一定品味且收入较高的的职业女性群体,主要销售以真丝、纯羊毛为主的“千柏年”品牌服饰。“我的年纪正好在我的目标消费者年龄层,对同龄人购买服装的眼光和诉求都比较了解,再加上我爱人就是学设计的,我们品牌还有自己的供应工厂,设计、生产、发货这一整套流程我们都可以自己完成,对自家品牌特别了解,卖起来也有底气”。

月GMV超千万、616销售额同比增长6倍,淘系商家“千柏年”入局快手一年半成服装品类黑马

  从服装生产源头把控服装款式和质量,有效省略了中间各种环节,杜绝了“中间商加差价”的问题,“源头好货”模式让“千柏年”快手官方账号迎来了第一次粉丝暴涨。

  除了用高质量产品吸引粉丝外,“糯米哥”也关注到快手主播们常用的经营逻辑,即以优质内容,提高粉丝关注度。“大家的时间都很宝贵,我们会用短视频,快速介绍衣服相关信息,让老铁们快速了解衣服的款式和材质”。

  不说废话,直接上干货的短视频作品,再加持快手粉条、小店通等一系列商业流量的加持,“千柏年”以“公域+私域”组合拳打法,将用户从公域精准导流。目前,“千柏年”快手账号的粉丝量已收获了235W粉丝的关注。

  植根“信任”电商模式,快手为商家提供更多可能

  如今“千柏年”的快手电商路走的越来越顺,也收获了越来越多人的喜爱和支持。在今年的616大促中,“千柏年”实现同比600%的增长,“今年616的业绩是去年的6倍多,相较于以前,现在销售额真是吓死人”。

  作为一位从事服装行业十几年,开过制衣工厂,做过线下零售,开过实体店,转战过多个电商平台的服装品牌创始人,“糯米哥”对快手电商也有着自己的理解。

  “我认为在快手做电商要比在其他平台简单直接的多,传统电商主要就是卖图片,所有衣服都要拍摄、加上场景或修饰,把衣服修的很漂亮,但是等产品送到消费者手中穿起来的用户体验又没有那么好,这样就会降低消费者对品牌的信任程度,在快手就完全不用走这些环节”。

  快手直播间的即时互动性,将主播和粉丝紧密连接起来,通过直播就可以直接和消费者进行交流,触达他们的消费心理,“跟老铁们就老老实实的有啥说啥,产品是什么样就什么样介绍,不夸大,老铁们买过几次觉得我们产品好自然就会成为我们的粉丝。”

  快手这种与粉丝独有的交流、带货方式深受“糯米哥”和其他品牌商家肯定,而快手稳定的私域流量,高用户粘性也为“千柏年”品牌带来了更高的转化率和复购率。

  据“糯米哥”介绍,“千柏年”粉丝粘度很高,“我们的客单价虽然会比较高,但是我们复购率能达到50%到60%,单价600块钱的衣服,平时一场下来能卖500多件”。

  与此同时,“糯米哥”还不走寻常路的拒绝打造主播人设,在他看来自己的产品才是最应该打造的“人设”,负责直播带货的四位主播均不开设自己的快手账号,所有直播、带货行为全部都集中在“千柏年”快手电商官方账号上。

  毒辣的选品眼光加上优质产品,“千柏年”在快手电商赛道找到了自己的位置。如今,“千柏年”已经关掉了淘宝店铺,仅保留了天猫期舰店作为形象店,重点经营快手电商,在每月的总营业额中,快手占了80%,是“千柏年”品牌绝对的销售“大头”。同时“千柏年”快手官方账号也形成了稳定的直播频率,每天直播3次,每次直播5个小时。

  从20几人的小团队发展到现在近百人的快手电商团队,“千柏年”的成功也离不开品牌对消费者认真负责的经营态度。面对有质量问题的产品,“千柏年”做到了“绝不姑息”,“当时我们有件真丝裙子掉色,发现这个问题后我们就把卖出去的裙子全数召回,购买的粉丝也给到了赔偿,不能因为一时小利辜负粉丝对我们的信任”。

月GMV超千万、616销售额同比增长6倍,淘系商家“千柏年”入局快手一年半成服装品类黑马

  关于接下来的发展计划,“糯米哥”说:“我们希望在下半年能做到300W粉丝,销售额达到一天500W,当然完成这些计划的前提是先让我们的团队成熟起来,完善我们的运营体系,不能因为发展快就降低了服务质量。”

  快手电商平台充满“信任”的电商环境、精准的粉丝匹配和值得信任的私域流量,正在持续助力像“千柏年”这样的品牌在快手上获得更好的发展。

  “做服饰类目的意见领袖,让‘千柏年’品牌走向千家万户”,这是“糯米哥”对“千柏年”品牌的期望,更是他多年来的努力方向。实现品牌的发展蓝图,“糯米哥”充满了干劲儿。

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