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让中年人上瘾的另类“盲盒”-产业互联网

在一些文学作品中,商人的出现总是带着“重利轻义”的色彩…

  来源:三联生活周刊

  在一些文学作品中,商人的出现总是带着“重利轻义”的色彩。莎士比亚写夏洛克吝啬、贪婪,巴尔扎克塑造了葛朗台金钱高于一切的形象,福克纳笔下的斯诺普斯,对物质财富有着无限欲望。

  几百年后,文学成了历史的注脚,商人走入市井生活,不再是标签化的符号象征。

  这是一个物质丰富的年代,人们通过消费确立自己的身份,在人群中找到同类。不管是选择“菜市场自由”还是拥抱奢侈品,消费本身就是我们走向人群的第一步。

  01

  木艺小鸿:

  在直播间里“交个朋友”

  5月的北京,才刚有了夏天的样子。潘家园古玩市场人头攒动,小鸿穿梭在不同的摊位之间,寻觅新货,逛市场是他“最放松的时候”。

  “我这人有两大爱好,一个是喜欢收藏木料,黄花梨、小叶紫檀等等,为了这些木头,全国的木材市场我都跑遍了。另外就是爱交朋友。”小鸿戴着眼镜,穿着白色的T恤衫,刮得干干净净的络腮胡子泛着青色,做直播后,三餐不规律,他胖了不少,一笑眼睛眯成了一条缝。

  从老家沧州开车到潘家园至少要三四个小时,大部分的“货”他都能在沧州本地市场内找到。不过,潘家园信息流动更快,货品更全,有时候会有惊喜。

  市场里很多熟悉的面孔。小鸿拿货、叫价很直接。摊主听他开口,就知道他是个内行。“潘家园里的每样货我都卖过,我现在有上千种货品。”只半天时间,小鸿在潘家园带走了不少于6万块钱的货。很快,这些货将通过小鸿的直播间,销往全国各地。

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△ 小鸿在潘家园和摊主交谈

  小鸿叫李红日,1991年出生在河北沧州一个普通的木匠家庭。17岁那年,小鸿开始跟着长辈们学习木工手艺,不出意外,他会成为家里的第三代手艺人,掌握一项在他看来并不特殊的技能,继承家族的生意。

  2018年,小鸿开始接触快手,发现平台上制作鲁班凳的短视频很受用户喜欢,“鲁班凳咱也会做啊!”于是自己拍了一个视频发在平台上,竟然上了热门,获得了几十万的播放量。

  一个鲁班凳,需要1个大木匠连续做2天。鲁班凳又名鲁班枕,民间又叫做“瞎掰”,是过去老木匠的看家本事,也是木匠学徒出师的必备手艺。一块整木板,不能拼接、不能锯断、不能用钉子、不能用胶水,只能通过锯、凿、刨等手法制作。做时必须全神贯注,稍有疏忽,整块板子就报废了。制作完成后可以用手掰开,成为一个能折叠的小板凳。鲁班凳的制作非常考验技术,小鸿学做木匠的时候,跟着长辈学了一年多时间,才敢下手做。

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△ 小鸿的爸爸制作的鲁班凳

  鲁班凳的视频只是一个开始。小鸿发现手工艺人在平台上很受欢迎,便用手机记录下了木匠家庭特有的温馨瞬间、趣味故事:奶奶过生日,爷爷亲手雕刻了小镜子、小木梳作为礼物;小鸿的儿子期末考试考了第一名,爷爷高兴,给孙子做了一个红花梨木的拉杆书包,被网友戏称为“硬核爷爷”;看到孩子喜欢动画片,爷爷刀刨斧凿,做出了一个木雕哪吒……

  一年后,账号涨粉几十万。“那时候流行直播卖货,我也想试试,最开始决定就卖一百单,结果一天里一下子全都卖完了。”小鸿信心大增,逐渐把精力从线下转移到线上。做直播前,小鸿在沧州本地弄了一个小摊位,偶尔也在市场上卖些自己喜欢的文玩摆件,不过市场人流量有限,一个小摊位挣不了太多钱,只能用来打发时间,交交朋友。

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△木匠爷爷给孙子做面具、做木铅笔盒

  直播是完全不同的生意场所。不管晚上几点,只要进了直播间,小鸿会立刻把自己调整到亢奋状态,脑子里盘算着要说什么话,下一个商品要怎么卖,开播后,至少有两三千人涌入他的直播间,手串、核桃、蜜蜡、松石,只要市场上流行的,他都会卖,一晚上的销售额至少在20万元以上。

  今年的5月20日,快手为期一个月的616品质购物节正式开启,珠宝主播们率先加入到大促阵营。小鸿从19号的中午12点开始直播,连续直播了17个小时,“除了睡觉一直在直播”,那一天,他卖出五万多单,创造了103万元的销售额。

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△ 种类多样的“文玩”商品

  直播间不是只有买卖,全国各地都有小鸿“聊得来的朋友”。出差在外常常和粉丝相约,小聚一下。临走时粉丝还会塞给他许多地方特产。遇见发愁的事儿,也常常有热心的粉丝帮忙。

  有一次在济南,货品无法带走,小鸿在自己的粉丝群里求助,迅速有人响应,在很短的时间内,赶来了好几位大哥,帮他解决了燃眉之急,避免了几万元的经济损失。说到这个,小鸿很开心,“我的粉丝特别给力”。

  02

  新疆玉润德珠宝:

  玉从来都有价格,无价的是人心

  14万——老任的直播间里,售出的和田玉工艺品最高单价。

  “在我们行业里,信任度决定能否顺利出货。下单购买高价玉器的一般都是两年以上的老粉,他们了解我,也知道我这里从不卖假货。”老任经营着一家名为“新疆玉润德珠宝”的店铺,现在是快手上的玉器卖家。

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△ 正在看货的玉润德珠宝老板任春茂

  “老任”是粉丝称呼他的方式,他本名任春茂,出生于1988年。2009年,他从老家山西来到新疆的一个铁厂工作,后来铁厂经营不善破了产,老任失了业,不过得到了一笔赔偿金。手里有闲钱,又找不到其他的工作,同事撺掇老任一起做买卖,批发了一堆和田玉,准备赚点小钱。但老任对和田玉一无所知,手里的货卖不出去,“人家把好的挑走了,剩下一堆次品给我。”老任所有的积蓄都搭了进去,“最穷的时候,一周的生活费只有21块钱,还欠着房租。”实在没办法,老任“厚着脸皮”找父亲要了1000块生活费。

  有一天,一个偶然认识的女孩在老任的朋友圈里看到了一条玉石手镯的视频,觉得特别好看,就联系老任想买两个。不过,女孩的条件是先要把手镯寄过去,货到了才能付款。被骗过几次的老任有点犹豫,但想想自己已经没有什么东西值得被骗了,就赌一把,寄了过去。

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△ 手镯的制作过程

  女孩收到了手镯后,表示“特别喜欢”,立刻转来了1600元。接下来的事更让老任惊讶,女孩说她身边的朋友都觉得手镯特别好看,都想要。最终她以每个手镯800元的单价,一次性买走了20只。这16000元,成为了老任玉器生意的第一桶金,这个女孩也成为了老任口中“人生的贵人”。

  此后的一年,老任一直泡在和田玉市场里,自学和田玉的鉴定,慢慢地了解玉,熟悉玉器生意。老任还是下定决心创业:摆地摊。最终因为无照经营,被城管追得到处跑。形势所迫,老任转战互联网,拍短视频,寻找新的机会,意外地开启了他的主播生涯,有了平台,老任决定发布玉器制作的“垂直”内容,一段时间过去了,视频拍得得心应手,渐渐积攒了一些粉丝,掌握了一些资源,生意才有了好转。

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△老任的直播间

  老任快手账号的置顶视频里有一句话,玉是一个“只要有邪念,就会一夜暴富的行业”。许多玉石都可以称作和田玉,但是,决定玉石价格的除了产地,还有皮色、质地、设计、雕工等等方面。

  “仅就和田玉的不同产地而言,就有巨大的价格差。”老任说,“新疆只是和田玉的其中一个产区,国内的青海、贵州、河北,国外的韩国、俄罗斯、新西兰等都有和田玉的产区,以次充好是行业里的常态。”玉石类商品比较特殊,由于判定商品的质量更多依靠“眼力”,而且即便同样的商品,各家的价格差距也很大,买家往往会寻找“靠谱”渠道购买。在网上下单高价玉石的体验不亚于拆“盲盒”。

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△老任有自己的生意经

  老任也卖其他产区的和田玉,不过他会事先和粉丝讲明产地信息,踏踏实实地挣“干净钱”。“黄金有价玉无价,这句话这都是骗你们外行人的。”老任说,“玉当然有价格,无价的从来都不是玉,是人心。”

  “有人从我这里买了玉,也会让别人去看。得到了肯定的答复,他们会回到直播间在直播屏上留言,这时我会和粉丝连麦,让他自己讲讲让别人看货的经历,和对商品的真实评价。”老任很重视这样的互动,多年积累的口碑和信誉,是“盲盒”的质量保障,“因为这些故事很真实,可以大大提高店铺的信任度,粉丝就是这样慢慢多起来的。”

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△和田玉工艺品

  和小鸿一样,老任直播间的主要客户是年龄在30岁到50岁的男性。这些平时话不多,潜伏在直播间的中年人,和老任一样喜欢玉,被每一块天然石料的独特吸引,为玉所承载的独特文化着迷。两年前老任结婚时,老顾客还特意赶来捧场。逢年过节和粉丝彼此问候,生活中遇到的难处也会聊聊,让对方给出出主意——这是老任和老顾客间多年的默契。

  其实,无论是做鲁班凳的文玩商人李红日,还是做玉器生意的任春茂,他们在直播间扮演的早已经不再是传统的“售货员”角色。

  他们给客人们展示好物,分享鉴定的方法,还会真实地还原商品的生产制作过程,比如鲁班凳的制作过程,或者打磨、雕刻玉石原石的过程,让观看直播的粉丝更有代入感。增加了商品的真实度和趣味性,无形之中也拉近了主播与粉丝之间的距离。

  这样的主播,在快手上并不是个例。长时间的内容积淀,让主播和粉丝之间建立起基本的信任关系,主播要依靠粉丝的信任而生存,相较于传统的买卖关系,这种在商业行为中“升华”的互信关系,无疑是可贵的。(策划:三联.CREATIVE;监制:沈艺超;微信编辑/设计排版:幸鹏;作者:一布)

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